Consejos en la búsqueda de financiación por el emprendedor (2ª parte)

La importancia del "Resumen ejecutivo" y el "Elevator pitch"

Continuamos con una serie de consejos dirigidos a emprendedores que buscan financiación para su iniciativa. En la primera parte de nuestra serie ("Consejos en la búsqueda de financiación por el emprendedor") tratamos principalmente de la necesidad de disponer de un plan de empresa y de demostrar la implicación en el proyecto frente a los inversores. Hoy nos enfrentamos a una duda muy extendida entre los emprendedores: "He trabajado mucho en el plan de negocio, pero ahora nadie se lo mira, ¿qué estoy haciendo mal?". En realidad nada, como veremos más adelante, los inversores reciben infinidad de solicitudes y por consiguiente no disponen del tiempo necesario para analizar con detalle los planes de empresa, por eso en las primeras tomas de contacto se guían por dos elementos que el emprendedor debe dominar a la perfección: el "Resumen ejecutivo" y el "Elevator pitch".

Para enfrentarse a esta falta de tiempo para profundizar en todos los planes de empresa presentados, los emprendedores se ven obligados a utilizar dos herramientas básicas para captar la atención sobre su proyecto por parte del inversor, resumiendo al máximo posible su proyecto de manera concisa, directa y atractiva: por un lado un "Resumen Ejecutivo" de no más de 4-5 páginas por escrito y por otro el conocido término "Elevator pitch" (conversación de ascensor), una presentación oral frente al inversor de no más de 3-4 minutos.

Este ejercicio que aparentemente puede parecer fácil, no lo es para nada. Debe entrenarse, repasarse y estudiar con todo detalle si no queremos que en menos de cinco minutos el posible inversor pierda todo el interés en nuestro proyecto. Es una de las claves para poder seguir avanzando en las negociaciones. Tampoco esta situación desvirtua la necesidad de disponer de un plan de empresa completo y bien desarrollado, sigue siendo totalmente imprescindible y sin duda alguna si el inversor quiere seguir adelante con nuestro proyecto tarde o temprano revisará a fondo incluso mediante una "due dilligence" realizada por expertos, toda la información contenida en el mismo. Además nos servirá lógicamente para ampliar cualquier detalle en el que el inversor quiera profundizar respecto a nuestras presentaciones.

Haciendo paralelismos con la búsqueda de empleo, tanto el "Resumen ejecutivo" como el "Elevator pitch" vendrían a ser nuestro Currículum Vitae y nuestra carta de presentación, asi como nuestra primera entrevista. Si no pasamos el primer filtro difícilmente seguiremos adelante...y si mentimos y decimos que hablamos inglés perfectamente, tarde o temprano nos pillarán y esto es un problema importante: la transparencia.

El emprendedor debe ser sincero y transparente en sus presentaciones, la búsqueda del interés del inversor no debe ir en sacrificio de la honestidad.

Ambos deben cubrir lo estrictamente esencial y responder a unas preguntas básicas:

1. ¿Cuál es el producto o servicio? Que problema o solución aporta distinta.
2. ¿Cuál es su mercado?
3. ¿Cuál es el modelo de ingresos previsto?
4. ¿Quién está detrás de la iniciativa? Equipo.
5. ¿Quién es la competencia?
6. ¿Cuáles son las ventajas competitivas?

Por lo que respecta en concreto a la modelización financiera y como estareís pensando, el inversor no nos va pedir jamás nuestro modelo financiero en estas primeras fases de introducción. En todo caso nos sirve:

1. Para ampliar cualquier información necesaria que se nos pida.
2. Aportar credibilidad y confianza en nuestras presentaciones.
3. Demostrar solvencia en futuras fases de negociación.
4. Mostrar de manera gráfica y muy resumida nuestras expectativas económicas del proyecto.

En el futuro dedicaremos dos artículos especiales tanto para el "Resumen ejecutivo" como para el "Elevator pitch".

Mientrastanto, os dejamos dos enlaces interesantes para los que quieran ampliar información:

* The art of the Elevator Pitch (Robert Pagliarini of SeekingCapital.com)
* Entrepreneurs: Your Executive Summary Sets the Tone For Your Potential Venture Investors ( RobertOchtel's)